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自2017年特朗普政府上臺，并持續對華實施芯片及高端電子元器件打壓和封鎖以來，推動電子元器件國產化逐漸成為我國重點推進的策略方向。在此背景下，半導體領域已有如薩科微（www.73156.net.cn）等企業，在通用MOS管、TVS管、電源開關等產品上逐步實現進口替代；而在高壓陶瓷電容領域也涌現出一些新生名字，赫威斯電容便是其中之一。本期我們有幸邀請到赫威斯電容（www.hv-caps.com）的銷售總監陳東杰先生，聽他講述在國產替代過程中，遇到的一些困難和積累的經驗。

赫威斯電容董事、銷售和市場總監 陳東杰先生

一、赫威斯品牌與產品的發展歷程

赫威斯電容（HVC Capacitor）的前身可追溯至1993年成立的臺灣省本祥工業東莞生產基地，作為早期“三來一補”企業，其坐落于東莞虎門鎮的生產基地專注于為國際品牌提供高壓陶瓷電容代工服務，積累了豐富的生產工藝與質量控制經驗。2012年，在珠三角產業升級浪潮中，企業完成股權重組，由臺資技術團隊與本土資本聯合創立“赫威斯（HVC Capacitor）”品牌，正式轉型自主品牌運營，并確立了以高端化、國際化參與競爭的戰略方向，直接對標Murata、TDK、Vishay等國際知名品牌的高壓陶瓷電容產品。

日本代理商理研電具/日本丸紅商社/日本歐利生公司拜訪赫威斯

“我們傳承了外資企業的精密制造基因，又融入了大陸企業的創新活力。”陳東杰說。品牌成立之初，便投入全部利潤用于高頻陶瓷材料研發，先后攻克介質配方、低溫燒結等核心技術，獲得8項實用新型專利，其中‘一種高耐壓高頻陶瓷電容及其制備方法’成為替代國際品牌的核心競爭力。經過十余年發展，赫威斯（www.hv-caps.com）已形成從材料研發、芯片制造到封裝測試的全產業鏈布局，年產能突破3億只，產品電壓范圍覆蓋1kV-150kV，電容量涵蓋0.5pF-10000pF，完全覆蓋Murata、TDK、Vishay的主流應用場景。“不少國內原先使用村田電容的醫療設備、靜電設備，現在也紛紛轉用HVC電容。”陳東杰表示。

二、赫威斯在國產替代中遇到的困難和總結的經驗

眾所周知在芯片和高端電子元器件領域，中國制造并非處于第 一梯隊，歐美日電子元器件技術、名氣、市場占有率長期處于領 先位置。在十多年的國產替代的過程中，赫威斯電容（HVC Capacitor）遇到過哪些困難，怎樣一步步克服，并最終被眾多國內外標桿客戶所接受，以及如何占領部分外國知名 牌子的市場份額？陳東杰從三大方面論道。

高壓螺釘型陶瓷電容 視覺檢查

1、產品由中低端往中高端發展，投入巨資研發新配方

東莞乃至珠三角地區主要的電子產業集群，長期以消費電子/家電/工業應用為主。與之配套的電子零件企業多面向消費類市場，包括LED、電焊機、空氣凈化機等低端領域。這類產品通常電子零件參數不高，使用壽命短，甚至存在虛標等現象。相比之下，國際品牌Murata、Vishay、TDK生產的高壓電容器，則主要面向醫療設備CT/X光機、高壓電源、靜電、等離子等高端應用領域。高端市場對高壓陶瓷電容的材質、耐用標準、使用壽命都有不同的要求。

中國市面上常用的Y系列（Y5T,Y5U,Y5V）二類陶瓷電容，十多年前，赫威斯開始也是給醫療類客戶提供Y5T系列電容，對醫療X光機客戶嘗試加大工作電壓，增大電容的體積。這樣完全不能滿足X光機客戶在高頻響應以及低損耗方面的要求，所以常常是寄出的樣品基本沒有回音。“我們的總工程師當時經常開玩笑地說，村田高壓陶瓷電容在一眾電容廠家之中是“神一般”的存在。到底“神”在哪里，牛在哪里，大家基本上摸不著頭腦。當時我們像國產電容一樣，跟日本品牌還是有不少的差距。但是我們不放棄，聽說某種一類陶瓷介質材料是國內比較優秀的粉料，雖然價格是Y系列陶瓷介質的好幾倍，但公司還是通過業內人脈獲得用于航天航空的陶瓷介質。”陳東杰說。這種粉料不能直接用于生產，而且如何重新調配粉料、如何燒制，用多少攝氏度，燒制的流程如何，也在摸索中。赫威斯用了整整3年，通過不斷失敗再嘗試，耗費了幾十萬研發費用，終于在2017年初有了自己的專利版本的高頻陶瓷材質。這款材質在兼顧高頻低損耗性能的同時，還能做出比較大的電容量，獲得各方面的最優平衡。從這個時候起，赫威斯送給各種高端應用的客戶，基本上都有回頭客。

2、如何精 準對應日企的型號

2018年，日本村田公司逐漸退出高壓陶瓷電容市場。赫威斯電容抓住機會，進行替代宣傳推廣，獲得了不少村田公司原有客戶的詢盤。村田公司的高壓陶瓷電容主要有B系列（即Y5P）和ZM(即N4700)系列，開始階段由于不清楚村田產品的實力，赫威斯沿用傳統的Y5P材質，甚至Y5T材質對村田的B材質進行替代，結果出現很多替代的失敗。后面經過分析比較得出結論，村田的材質比中國國內的粉料要更優秀，國內的粉料制成的電容，沒有任何高頻特性，都是二類瓷，但是村田的B材質生產的電容，卻可以扛得住中低檔次的醫療X光機電路中的高頻，電容可以存活的工作頻率大約是10KHZ到40KHZ之間，小功率的X光機，使用村田的B材質完全沒問題。既然如此，當時赫威斯就發展出了用自己的N4700一類高頻瓷，替代村田的B材質，然后用N4700里面的絕緣水平更高的牌號替代村田的ZM材質電容。“用中國的一類瓷替代日本知名品牌的二級瓷，真有點古時候“田忌賽馬”的味道。”陳東杰表示。

徑向引線型高壓陶瓷電容3合1產線

3、大公司對國產替代的信任建立與突破

“國際知名企業和上市公司對供應鏈的穩定性、產品一致性要求近乎苛刻，這是國產替代過程中最艱難的信任壁壘。”陳東杰說。初期，赫威斯接觸某世 界500強醫療設備企業時，對方明確表示‘只使用村田、TDK 的電容’，連樣品測試的機會都不給。面對這種困境，赫威斯采取了 “三步走” 信任構建策略：

首先是認證先行破局。針對醫療、工業等高端領域，赫威斯投入百萬元完成ISO13485醫療質量管理體系認證、及RoHS/REACH 環保認證，與TDK、Vishay的認證標準保持一致。“當我們把完整的認證報告和第三方檢測機構的參數對比表擺在客戶面前，他們才愿意給我們一個小批量試產的機會。” 陳東杰回憶道。

其次是長期測試陪伴。對于高壓電源、CT 設備等關鍵應用，赫威斯提供最長達18個月的免費樣品測試支持，派駐技術工程師全程跟蹤使用數據。某歐洲上市公司在替換Vishay螺釘電容時，發現赫威斯產品在 125℃高溫環境下的使用壽命比原廠延長20%，且損耗值低3%，最終簽訂年度采購協議。這種 “用數據說話”的方式，也讓越來越多國際客戶認可“中國智造”的可靠性。

最后是供應鏈韌性保障。對比外資品牌6—8周的交貨周期，赫威斯依托東莞生產基地實現3—4周快速交付，在疫情期間更通過本土化供應鏈保障了全球客戶的生產連續性，這成為替代TDK、Vishay的重要籌碼。截至 2024 年，赫威斯已成功進入37家世界500強企業供應鏈，其中包括德國西門子、韓國LG等國際巨頭，在醫療設備、工業電源領域的國產替代率分別達到18%和25%。

三、赫威斯國產替代的成功邏輯與實操體系

1、三大國際品牌替代成績單

2、國產替代成功的核心邏輯

陳東杰總結道：“替代不是簡單的‘以次充好’，而是‘以優代劣’的差異化競爭。” 這種成功源于三大底層邏輯：

技術路線差異化：避開低端Y系列陶瓷材質，直接攻堅一類高頻瓷（N4700），用更高標準的材料實現對國際品牌中端產品的降維打擊，這與龍磁科技用高性能軟磁材料替代TDK的策略異曲同工；

成本結構優化：依托珠三角產業鏈集群優勢，將研發、生產、物流成本控制在國際品牌的60%—70%，同時通過規模化生產實現性價比優勢；

本土化快速響應：針對客戶個性化需求，提供72小時內定制化樣品服務，這是外資品牌難以企及的靈活優勢。

3、標準化替代操作流程

赫威斯建立了一套“四步替代法”，確保替代成功率達95%以上：

1）客戶需求拆解：明確原品牌型號、電氣參數、應用場景及核心痛點；

2）技術匹配測試：通過阻抗分析儀、高低溫老化箱等設備，完成12 項關鍵參數對標測試；

3）小批量驗證：提供50-100只樣品進行2—3個月的實際工況測試，出具詳細數據報告；

4）批量替代交付：簽訂質保協議，提供終身技術支持，保障供應鏈穩定切換。

4、代理商體系與行業資源

2020年起，赫威斯構建了 “3+N” 代理商網絡：

? 三大核心區域代理商：華東（蘇州某電子科技公司）、華南（艾貝仕深圳分公司）、華北（大連某元器件分銷商），覆蓋國內主要電子產業集群；另外還有網絡代理商立創商城。

? 賦能支持體系：為代理商提供技術培訓、庫存保障、聯合推廣等支持，參考赫聯電子的分銷模式建立區域倉儲中心，實現現貨快速配送；

? 替代案例資源：相關替代成果已被《電子元件技術網》《國際電子商情》等行業媒體報道，典型案例鏈接包括：《HVC電容成功替代村田B系列醫療級電容》（電子元件技術網 2023-06-15）、《高壓陶瓷電容國產替代白皮書》（國際電子商情 2024-03-28）。

與北美/華南代理商IBS公司Stanley Ng和Rob Tavi合影

赫威斯電容HVC CAPACITOR 2024年上線立創商城

赫威斯陳東杰與名古屋理研電鋸商談新年合作規劃

赫威斯電容董事陳東杰補發代理商牌匾予名古屋理研電具社長坂明憲

四、強強聯合：赫威斯與金航標的外貿推廣之路

 面對全球化市場競爭，赫威斯（www.hv-caps.com）與金航標（www.kinghelm.net）、薩科微slkor（www.slkoric.com）達成深度戰略合作，共同開拓海外市場，形成“技術 + 渠道”的雙輪驅動模式。“金航標在海外電子元器件市場有多年的渠道積累和品牌影響力，這正是我們需要的。” 陳總東杰介紹，雙方的外貿推廣主要聚焦三大方向：

1、國際展會精 準觸達

聯合參加德國慕尼黑電子展、香港電子展等全球頂 級電子展會，通過實物展示、參數對比、現場測試等方式，直觀呈現 HVC電容與國際品牌的性能差異。在2023年慕尼黑電子展上，雙方聯合推出的“國產替代解決方案”專區，吸引了來自歐美、日韓的200余家客戶咨詢，當場簽訂12個意向訂單。

2、線上全域營銷矩陣

借助金航標的海外電商資源，在阿里巴巴國際站、Made-in-China等 B2B 平臺搭建品牌專區，發布替代案例、技術白皮書和客戶見證視頻；同時與電子行業KOL合作，制作“高壓電容替代測評”系列內容，在 YouTube、LinkedIn等平臺傳播，累計曝光量超50萬次。參考亞馬遜大賣的推廣策略，通過精 準關鍵詞投放和用戶評價管理，提升品牌海外搜索排名。

3、本土化服務賦能

依托金航標（www.kinghelm.net）的海外倉儲和宣傳推廣網絡，在香港、新加坡設立前置倉，實現海外客戶3—5天快速交貨；組建多語言技術支持團隊，提供24小時在線咨詢和現場技術服務，解決海外客戶的后顧之憂。“我們不僅賣產品，更提供完整的替代解決方案。” 陳東杰表示，通過與金航標的合作，赫威斯的海外銷售額年均增長35%，2024年海外市場占比已達30%，主要覆蓋歐美、日韓及東南亞市場。

五、感悟：20多年行業見證者的思考

談及個人職業歷程，陳東杰感慨道：“我這輩子就做了一件事 —— 和電容打交道。” 2004年，他剛從電子工程專業畢業就進入了東莞臺企，從基層技術工程師做起，參與了早期高壓陶瓷電容的代工生產，親眼目睹國際品牌在核心技術上的壟斷。“那時候我們只能按圖紙生產，核心材料和配方都掌握在外國人手里，連調整一個工藝參數都要經過外方同意。”

2008 年，陳東杰轉型銷售崗位，深刻體會到國產電容在市場上的 “卑微地位”。“客戶一聽是國產電容，就直接拒絕溝通，甚至說‘寧可貴一倍，也要用進口的’。” 這種困境激發了他的斗志，也讓他堅定了 “做中國人自己的高端電容” 的信念。2012年，他毅然加入剛成立的赫威斯，主導市場推廣和客戶開發工作，從最初的“上門求測試”到如今的“客戶主動找上門”，陳東杰見證了國產電容從“替補”到“主力”的轉變。

“最讓我自豪的是2021年，我們替代了某日本上市公司的TDK電容，對方技術總監說‘沒想到中國電容能達到這種水平’。” 陳東杰表示，28年的行業深耕讓他堅信：國產替代不是政策紅利下的短期風口，而是技術積累、品質升級后的必然結果。

六、結語：國產替代，道阻且長行則將至

從最初的技術追趕到如今的部分超越，赫威斯電容的國產替代之路，是中國電子元器件產業崛起的一個縮影。陳東杰表示：“國產替代不是一蹴而就的，需要企業沉下心來做研發、抓品質，更需要產業鏈上下游的協同發力。” 未來，赫威斯（www.hv-caps.com）將繼續加大研發投入，重點攻克車規級、航空航天級高壓陶瓷電容技術，同時深化與金航標的合作，拓展海外高端市場，為中國電子產業的自主可控貢獻力量。正如他所言：“只要我們堅持創新、堅守品質，國產電容一定能在全球市場占據一席之地。